清須市の不動産会社株式会社ウィズコーポレーション

今日は 「訪問営業の留意点」 について記してみたいと思います。
当社の場合、どちらかというと”待ち”の営業スタイルですが、新規に物件を仕入れに行く（物調）時などは、「訪問営業」をすることになります。
当社の賃貸仲介部社員は若い社員が多く、未だ「訪問営業」というものを経験したことがないがない者も沢山いますので、今日は彼らに向けてそのコツを伝えるつもりで記させて頂きます。
　
相手先を訪問した時には、最初に “アイスブレーキング” をします。
“アイスブレーキング” とは、文字通り､固い氷を壊す（溶かす）ように、相手方の緊張をほぐすことを言います。
つまり、いきなり本題（商談）に入るのではなく、「雑談」から入りなさい ということです。
　
その雑談のネタは、 『きどにたてかけし衣食住』
　
　・「き」・・・・　季候
　・「ど」・・・・　道楽（趣味）
　・「に」・・・・　ニュース
　・「た」・・・・　旅
　・「て」・・・・　テレビ
　・「か」・・・・　家庭
　・「け」・・・・　健康
　・「し」・・・・　仕事
　・「衣」・・・・　衣類（洋服等）
　・「食」・・・・　食物
　・「住」・・・・　住む
　
以上のように、雑談テーマの頭文字をとったものですが、商談にはこうした話題から入るといいと研修等でも教えられます。 私も若かりし頃、そのように教わりました･･･。　

でも、これだけのネタでは相手によって話が広がっていかない（続かない）こともあります。
私が下手なのかもしれませんが、そんな経験が幾度となくありました。
ある意味、”ありきたり” だからかも知れません。
　
私が偉そうなことを言うのも気が引けますが、私の場合は相手先を訪問する際には、少し余裕をもって現地に赴き、相手宅（相手の会社）周りをぐるっと廻ったりして、話題として用いることができそうなものを探します。
たとえば、咲いている花であったり、工事現場であったり、行事ごとであったり・・・

また、相手先の玄関（会社なら受付）を入った段階から応接室まで、ネタになりそうなものを探します。
たとえば、置物であったり、棚にある書籍だったり、会社であれば受付の女性の対応であったり・・・

その気になって探せば、ネタとなるようなものはいくらでも見つけることが出来ます。
　
そうしたネタを切り口に、本題に入っていくと、目に見えないバリアーも幾分と解け、商談も比較的スムーズにいくような気がします。

そうして上手く切り込むことが出来さえすれば、流暢な話術など無くても（苦手でも）大丈夫･･･。
それよりも、相手の話を真剣に聞いてさし上げることが肝心なんだと思います。
　
こんなことを書いていると、「営業マンなら、そんなの当たり前だろ！」 という声も聞こえてきそうですが、冒頭に記しましたように”当社の若い社員向けに”というつもりでいますので、どうぞご容赦くださいませ・・・。　
　
※写真は、先日「ななばの里」で撮影したバラ。薄紫がキレイです。今月は”アジサイ”を楽しめますよ･･･。